著者:
Ellen Moore
作成日:
16 1月 2021
更新日:
1 J 2024
コンテンツ
車のセールスマンの職業は、一見したほど単純ではありません。実際、それは芸術と科学全体です。自動車販売店で働くとき、個人の資質、外見、誠実さ、そして説得力はすべて重要な役割を果たします。多くの人が事前に売り手に対して否定的な態度でディーラーに来るので、あなたの仕事は彼らの考えを変えることです。あなたがあなたのビジネスの専門家であり、彼らに可能な限り最良の取引をしてもらいたいことをクライアントに示してください。これを行うには、顧客とのやり取りの方法と、会話の最後に、各顧客が満足していて、あなたから車を購入したいと思っていることを確認する方法に関するいくつかの重要なヒントを知ることが重要です。
ステップ
パート1/4：歓迎されていると感じられる方法で顧客に挨拶する
1 熱意を持ってお客様にご挨拶します。 彼がディーラーに入るとき、暖かさと善意を放射して彼に向かって自信を持って歩きます。第一印象は非常に重要であり、人はあなたの誠実さを感じる必要があります。強引な笑顔や傲慢な表情でクライアントに挨拶しないでください。代わりに、支援する意欲を示してください。 - 直接的なアプローチ。クライアントのところまで歩いて行き、しっかり握手して挨拶し、笑顔で笑顔で、どの車に興味があるか尋ねます。
- 自由放任主義のアプローチ。見込み客に近づき、しっかりと手を振って、すばやく挨拶します。次に、彼に名刺を渡して、次のように言います。「こんにちは、私の名前はイゴールです。連絡先の詳細は次のとおりです。私の机は向こうにあります。あなたは周りを見回すことができます、そしてあなたが好きなオプションを見つけたとき、またはあなたが質問をするならば、私に来てください、そして私はあなたを助けます。別のコンサルタントがあなたに近づいたら、私がすでにあなたを助けていることを彼に知らせてください。」 （このアプローチの問題は、顧客があなたとのつながりを感じず、他の誰かに近づいたり、情報を受け取らずに販売店を離れたりする可能性があることです。）
2 小さな話を始めましょう。 はい、これは時々見回したいだけの顧客を悩ませますが、その人との会話を始めることによって、あなたは彼との良好な関係を確立することができ、彼はあなたを売り手として信頼しやすくなります。 - 顧客との信頼関係を築くための最も強力な方法の1つは、単に車を売りたいだけでなく、顧客とのつながりを築こうとしていることを顧客に示すことです。
- 家族、仕事、興味などについて質問します。この人との共通点を見つけて、そこから信頼を築いてください。
- 人々は自分自身について話すのが大好きで、自分が耳を傾けられているのを見ると、自分の性格を尊重していると感じます。クライアントがあなたを彼らの友人や家族に推薦してもらうのに十分親切にしてください。
3 ポジティブなボディーランゲージを示す。 クライアントとコミュニケーションをとるときは、あなたが彼の言葉に本当に興味を持っていることを彼が知っているようにアイコンタクトをとってください。また、親しみやすく親しみやすいボディランゲージを使用して、クライアントがより快適に感じるようにします。 - 誠実です。セールをするためにあなたの顔に幸せな笑顔を置くだけでは十分ではありません。あなたの顧客のニーズを本当に気にし、彼らに共感します。ほとんどの場合、その人は、あなたが顧客と対話するのが好きではないこと、またはあなたのトリックであなたが彼らに車を見せ始めるためにプロセスをスピードアップしようとしているだけだと気付くでしょう。辛抱強く、クライアントに何も課さないでください。
4 適切な質問をします。 クライアントに挨拶した後、彼が探しているものを伝える機会を彼に与えるか、彼がまだ選択を確信していない場合はただ周りを見回してください。 - クライアントがすぐにあなたを離れたくない場合は、一般的な質問や「はい」または「いいえ」しか答えられない質問は控えてください。質問へ：「私はあなたを助けることができますか？」-または：「私はあなたをどのように助けることができますか？」..。
- 「セダンやSUVをお探しですか？」や「どのタイプの車に興味がありますか？」など、より具体的な質問をしてみてください。クライアントはまだあなたの助けに興味がないかもしれませんが、こうすることであなたは彼の注意を引く可能性がはるかに高くなり、ショールーム全体で彼をフォローしているという事実はもはや厄介ではありません。それはまた、その人が彼らが探しているものをあなたに話すことを可能にし、あなたは彼らのニーズを提示されたオプションの1つと一致させることができます。
モーリーン・テイラー
コミュニケーションコーチのモーリーンテイラーは、サンフランシスコベイエリアのコーポレートコミュニケーション会社であるSNPコミュニケーションズのCEO兼創設者です。彼女は25年以上にわたり、あらゆる業界のリーダー、ビジネスファウンダー、イノベーターがコミュニケーションを改善し、フィードバックを得るのを支援してきました。 モーリーン・テイラー
コミュニケーションコーチクライアントにあなたよりも多く話させます..。 SNPCommunicationsの創設者兼CEOであるMaureenTaylorは、次のように述べています。質問を使用して、その人との関係を築き、彼らの優先事項が何であるかを調べます。これに加えて、あなたが彼の時間を尊重していることを彼に知らせてください。」
パート2/4：クライアントと協力する
1 詳細をご覧ください。 顧客が探している車両の種類を理解したら、予算、必要なサイズ、および必要になる可能性のある特別なオプションについて具体的な質問をして、検索を絞り込みます。 - おそらく、あなたの仕事の一部は、ナビゲーション、加熱および冷却シート、ブラインドスポットモニタリング、延長保証などの追加オプションを顧客に販売することです。彼のニーズと希望を知っていれば、これを行うのははるかに簡単です。
2 下取り制度について教えてください。 彼が売りたい車を持っているかどうかクライアントに尋ねてください。彼に新しいオプションを見せ始める前にこれを行う方が良いです。こうすることで、購入の動機を理解し、彼が古い車に何が欠けているかを理解できるからです。また、古い車の販売を心配する必要がないことを知っているので、新しいモデルを調べながらリラックスすることができます。 - 営業マネージャーが車両を評価することを明確にします。マネージャーの仕事は最良の取引を提供することであることをクライアントに説明します。
- 車両を点検した後、損傷があればメモし、発生した質問をしてから、車両評価フォームを営業マネージャーのオフィスに持っていきます。最初のオファーを提供するのに数分しかかかりませんが、約10分かかることをクライアントに通知し、この時間を使用して新しいモデルを検査します。
3 クライアントの予算について話し合い、価格帯を決定します。 新しい車を見せ始めたら、顧客にいくら使うか尋ねます。あなたは彼に最良の取引を提供する必要がありますが、あなたも販売を最大限に活用できることを確認してください。 - ある人が車をローンで借りる場合は、毎月の返済額を尋ね、ローン期間を延長しながら毎月の支払いを減らすことができるかどうかを確認します。
- すべての顧客がクレジットで車を購入するわけではありません。おそらく、クライアントは車の最終価格に興味を持つでしょう。この場合、最終価格を下げることができない場合は、追加のボーナスを提供して、価格がその人に公平に見えるようにします。同時に、ボーナスが会社に大きな損失をもたらすことはありません。たとえば、自動車販売店や冬用タイヤのセットで保険の割引を提供できます。
4 新しい車で試乗することを顧客に提供します。 顧客は購入する車両に快適に感じる必要があるため、試乗は販売にとって非常に重要です。 - 助手席に着いたら、車両の特定の側面が好きかどうか、このオプションが以前の車両と異なるかどうかをクライアントに尋ねます。 （機能や感触の点で）彼に合わないものがないか尋ねてから、これらのメモを使用して、より適切なオプションを見つけてください。
- お客様が車に満足していると思われる場合は、「この車はあなたに合っていますか？」と尋ねます。 -答えが「はい」の場合は、取引の締結に進みます。それでもお客様が確信が持てない場合は、お客様に役立つ可能性のある他のオプションを提案してみてください。
パート3/4：取引を成立させる
1 価格について営業マネージャーと話し合ってください。 顧客が車を選択し、価格に同意したら、セールスマネージャーにさらに低価格のオファーを提供します。 - たとえば、クライアントが月に15,000ルーブルを支払うことができると言った場合、マネージャーに月に1万ルーブルの金額を伝えます。これにより、自信が増し、販売が完了し、満足した顧客があなたを友人に紹介したり、良いレビューを提供したりする可能性があります。
2 クライアントがあなたに嘘をつかないようにしてください。 クライアントは、支払能力や、別のディーラーが下取りシステムを通じて古い車の価格を高く設定しているという事実について話すときに、無害に嘘をつくことがよくあります。これらの異議を理解しながら、しかし決意を持って反撃してください。車両の評価が正確で有益であることを顧客に説明します。 - インターネット上には、一般的にも下取りシステムに従っても、車のおおよそのコストを見積もることができる多くのオンライン計算機があります。そして、そのような計算機で価格を計算した多くの人々は、自動車販売店で異なる金額を聞いて驚いています。ディーラーは顧客にお金を払おうとはしておらず、ロシアには信頼できる情報を得るために安全に頼ることができる一般的に認められた信頼できるサービスがまだないことを説明します。これらのサービスの多くは、サイトへのトラフィックを増やすためだけに機能します。さらに、不正確な情報を使用し、広告法に違反します。クライアントに自分で独立した検査を実施するように提案することもできますが、これは長くて費用のかかるプロセスであることをクライアントに警告します。
3 セールを終了します。 価格について話し合い、マネージャーから特定の金額を受け取ったので、今度は取引を成立させます。書類に署名し、受け取り日に同意し、問題が発生しないように常に顧客と連絡を取り合ってください。
4のパート4：他の営業担当者から目立つ
1 毎朝部屋の中を歩き回ってください。 他の販売者と競争し、販売する車に本当に興味があることを顧客に示すには、ショールームに何が展示されているかを知る必要があります。在庫のある車、ディーラーの特別オファー、信用度の低い人に適したオプションなど、顧客とのコミュニケーションに役立つ可能性のあるものをすべて調べます。 
2 競合他社のオファーを確認してください。 他のディーラーが販売している車を調べて、クライアントがショールームで車を購入する方が収益性が高い理由を見つけます。あなたの会社と競合他社の両方が提供しているすべてのモデルとオプションを調べてください。 - 長い時間がかかりますが、製品が優れている理由を正確に理解でき、何も発明する必要がなく、顧客に嘘をつく可能性があるため、それだけの価値があります。
3 潜在的な顧客とつながる。 クライアントに会った後、クライアントについて学んだすべての情報をCRMシステム（顧客情報管理システム）に入力します。これにより、特定の人にいつ、どのように連絡するのが最善かがわかります。 - クライアントがテキストメッセージや電話をやめるように答えるか、あなたに頼むまで連絡を取り合ってください。おそらく誰かがあなたの粘り強さに腹を立てるでしょうが、反対側からそれを見てください：これらの人々はとにかくあなたから車を買う可能性が低いので、あなたはまだ失うものは何もありません。
4 営業担当者と友達になりましょう。 これらの人々は、あなたが取引を成立させるのを手伝うだけでなく、友情からより良い取引を提供することができます。あなたがマネージャーに親切で、彼があなたを信頼している場合、彼はあなたにオンラインアプリケーションまたは友人から受け取ったトランザクションを完了するように提案するかもしれません。 - 顧客は個人的に自動車販売店を訪問するだけでなく、電話やインターネットでアプリケーションを離れます。次に、マネージャーはこれらのアプリケーションを売り手に配布します。そのため、有益なオプションを取得するために、マネージャーと親密な関係を築くことはあなたの利益になります。
- セールスマネージャーは、ディーラーの成功に大きな役割を果たします。あなたが彼らと良好な関係を築いていない場合、または彼らがあなたを気に入らないと彼らが判断した場合、彼らはアプリケーションをあなたにリダイレクトせず、あなたを手ぶらで残します。
チップ
- 販売が遅い場合は、顧客に電話してください。データベースを使用して、3年前にあなたから車を購入した人を見つけ、これらの人々に電話して、あなたの支店で行うことができる新しい取引について知らせます。
- すべてのお客様に挨拶し、友好的で笑顔になります。あなたの売り上げを増やすために、良い評判を持つことは非常に重要です。
- 日記をつけることはとても重要です。このように、あなたはあなたが特定の日にそして特定の時間にその人に連絡することを約束したことを忘れないでしょう。
- 他の車両に興味を持たせずに、顧客に販売エリアを離れさせないでください。
- 状況に緊急を与える。これは、販売を完了するための優れた方法です。顧客が取引をしないことでかなりの取引を逃すと信じている場合、その場で、または近い将来に車を購入する可能性が高くなります。
警告
- 必死に見えないでください。これはあなた自身があなたの製品がそれ自身を売ることができるとあなた自身が信じていないことを示します、そしてあなたの顧客はこれを理解するでしょう。
- 他の売り手や競合他社を侮辱しないでください。これは専門家ではなく、クライアントはそれを高く評価しません。競合他社の不利な点ではなく、常にあなたの車の利点に顧客の注意を引くようにしてください。
- 顧客に嘘をつかないでください。取引や販売車両に関する真実の情報を常に提供してください。
