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• ステップに
• パート1/3：販売の終了に向けて慎重に取り組む
• パート2/3：セールの終了
• パート3/3：永続的な（好ましい）印象を与える
• チップ
• 警告

あなたが店の販売員であろうと中小企業の所有者であろうと、あなたの製品やサービスを購入するように顧客を説得することはあなたにとって経済的な成功と顧客にとっての満足を意味します。誰でも商品やサービスを販売できますが、販売を最大限に活用して顧客を呼び戻すには、ある程度の練習とスキルが必要です。ここでは、優れた営業担当者になるための簡単な手順をいくつか紹介します。

ステップに

パート1/3：販売の終了に向けて慎重に取り組む

1. 両手を広げてお客様に挨拶し、迎えます。 商取引に参加している場合でも、売りたい相手に親切にアプローチしても問題ありません。顧客を歓迎していると感じさせることで、顧客はあなたが提供しなければならないものを何でもより快適に購入できるようになります。
   • あなたの目で笑ってください。人間の潜在意識は、作られた笑顔と本物を簡単に区別することができます。どうやって？本当の笑顔も目を引き付けますが、人工的な笑顔はそうではありません。
   • 目に入った場合は注意して取り扱ってください。ハーバード大学の研究者は、常にアイコンタクトを維持している営業担当者が実際には潜在的な顧客であることを発見しました 落胆。理論は、アイコンタクトは優位性を示すというものであり、製品を購入させるものではありません。
2. 顧客が何を必要としているかを判断します。 顧客が何を必要としているかを判断するために、必要なだけの時間を費やしてください。顧客が最終的に満足していない製品やサービスを販売することほど迷惑なことはありません。これを判断するための最良かつ最も一般的な方法は、「何に使用したいですか？」です。顧客が本当に望んでいることをよりよく理解するために、質問を続けます。これは、あなたが進んで学び、顧客が何を望んでいるかに真に興味を持っていることを示しています。
3. 適切な製品またはサービスを推奨します。 提供するすべての製品とサービスがどのように機能するかを理解することが重要です。これにより、お客様のニーズに最適なものを提供できます。できるだけ多くのことをするようにしてください 関連する 顧客の需要をよりよく満たすための製品またはサービスを提供します。
   • 多くの成功したレストランは、メニューのすべての料理の顧客を無料で試食して、何が売られているのかを知る機会を提供しています。そうすれば彼らは専門知識を持つことができます そして 食べる人が「あなたは何をお勧めしますか？」と尋ねるとき、彼らのセールスピッチでの経験を組み合わせます。
   • すべてではないにしても、多くの範囲から多くをテストするのはあなたの責任です。顧客は何マイルも離れたところからアマチュアリズムと無関心のにおいをかぐことができます。提供する製品を無料または割引価格で入手できない場合でも、すべてをテストするのはあなたの仕事です。
4. 顧客からのシグナルの購入に耳を傾け、注意を払います。 これらは、言語的および非言語的の両方である可能性があります。 「それで何ができる？」などの質問。または「私が探しているものに最もよく一致する製品はどれですか？」口頭での買いシグナルの典型的な例です。非言語的な購入シグナル（顧客と直接取引している場合）は、顧客がすでに製品であるかのように製品を保持または使用する特定の方法である可能性があります。
5. セールを終了します。 購入の合図を感じたら、宣伝をやめて販売を終了します。よくある間違いで、販売を逃す可能性があるのは、製品/サービスの宣伝と提供を継続することです。 後 顧客はすでに何かを購入したいと言っています。

パート2/3：セールの終了

1. 直接または間接的に閉じるようにしてください。 これらは、販売を行うための最も一般的な2つの方法です。まず、間接的な方法について学びます。顧客が製品を購入したいと確信している場合を除いて、販売サークル内で直接閉じることはややお勧めできません。
   • 直接閉じる：「これにお金を払ってもいいですか？」または「あなたが始めることができるように私はあなたに契約を送りましょうか？」
   • 間接クローズ：「状況についてどう思いますか？」 「これはあなたにとって何かですか？」
2. 長所と短所のアプローチを試してください。 多くの購入は、純粋に感情的な理由に基づいていることが多く、購入者は合理的な検討が行われていると確信しています（たとえば、車を購入するとき）。しかし、それが本当に賛否両論になる状況もあります。次に、そのトレードオフを使用して販売を終了します。これは、ベンフランクリンの終了とも呼ばれ、合理的な顧客にとって魅力的なものにします。
   • この形式の販売終了では、売り手は顧客と一緒に賛否両論のリストを作成します。優れた営業担当者は、短所よりも長所が多いことを確認します。
3. あなたが製品に多くの信頼を持っているならば、子犬を近くで試してください。 この販売方法は、ペットショップの売り手がよく使用します。ペットショップでは、躊躇している顧客が子犬を家に持ち帰ることができ、満足できない場合は動物を返却することができます。顧客は子犬を家に持ち帰り、遊んでいます。実際、販売は売り手ではなく子犬によってすでに完了しています。あなたが販売している製品が非常に魅力的であり、人々がそれを使用または楽しむことができれば簡単に諦めるものではないと確信しているなら、これは販売をするための素晴らしい方法です。
4. 顧客が製品を購入したいと仮定すると、高度なスキルを持つ営業担当者のみが使用できます。 そうすることで、営業担当者は、顧客がすでに購入を決定していると意識的に想定し、販売を完了することから始めます。「このサウンドシステムは素晴らしいです。そして、猫のように鳴るV8に恋をすることを約束します。今すぐ、これらを黒または赤のどちらにしますか？」売り手が販売がすでに行われたとどのように想定しているかに注意してください。顧客は反対する機会がありません。このアプローチの落とし穴は明らかです。これに注意してください！
5. 感情に訴えることを学ぶ。 感情は、特にお金と組み合わせると、非常に強力なものです。あなたが潜在的な顧客の感情を操作されていると感じさせずに働くことを学ぶなら、あなたは給料日を頼りにすることができます：
   • 試みた このオファーをお見逃しなく 戦略：ここで、売り手は、製品の在庫が限られていること、またはこの最低料金で利用できなくなったことを指摘して、顧客を説得しようとします。これであなたは顧客の後悔に対処します。
   • 試みた ゆりかごから墓場まで テクニック：この販売方法は、顧客の悔やみの気持ちも利用します。その中で、営業担当者は、あなたの人生で最も重要な購入をするのに早すぎることは決してないと言って、購入するのは時期尚早であるという潜在的な顧客の反対に反論します。
   • 試みた セールスコンテスト テクニック：ここでは、売り手は適度な割引などの小さなインセンティブを提供し、売り手としてのあなたが購入することで何かを獲得すると述べることによってこれを正当化します。 「この取引を成立させれば、妻と一緒にクルーズに出かけることができます。」これは顧客の罪悪感に訴えます。彼らの運命はあなたの運命と絡み合っています。
6. 小さなポイントを認めることがあなたが製品を購入することに同意することを意味する販売技術を使用するようにしてください。 「現在のパッケージでワイヤレスサービスをご希望ですか？いいえ？問題ありません。ワイヤレス部分を除いて、そのままにしておきます。」
7. 1つまたは2つの否定的な仮定で終わります。 「まだわからない商品はありますか？」などの質問を繰り返します。または「購入したくない理由はありますか？」顧客を販売を拒否する機会が与えられていない状況に置きます。彼らが売却に同意するまで、否定的な仮定で彼らを攻撃し続けてください。

パート3/3：永続的な（好ましい）印象を与える

1. お客様の迷惑にならないよう、できるだけお客様の近くにいてください。 あなたがクライアントとあなたのオフィスの間を絶えず行き来するならば、あなたはあなたがクライアントの意志を疑うことを示します。主な関心がどこにあるかを知った後、可能な限り顧客と一緒にいるようにしてください。貴重な時間を使って販売プロセスを継続し、顧客に自分の選択が正しいことを納得させます。
2. それが顧客が望むものでない限り、追加のアイテムをアップセルしようとしないでください。 アップセルとは、当初の目的よりも追加または高価なアイテムを販売する技術です。 （「この注文をまとめて受け取りますか？」）。アップセルは、顧客が何を望んでいるのかよくわからない場合に機能しますが、あまりにも多くの営業担当者がこのトリックを頻繁に使用します。販売状況でこの方法を疑う理由は2つあります。
   • それは、買い手が最初の購入について気分が悪い/不安になる可能性があります。購入者が最初から購入について確信が持てない場合、販売者ができる最善のことは、できるだけ早く販売を終了することです。アップセルは、他の方法では得られないものを疑うことを私たちに強いることがよくあります。
   • それは顧客が戻ってくるのを思いとどまらせる可能性があります。顧客が戻ってくるので、多くの非常に優秀な営業担当者が生き残ります。あなたが顧客に追加またはより高価なものを販売し、彼らが本当にそれを望まない場合、彼らはあなたと再びビジネスをしたくないでしょう。
3. あなたの販売結果に関係なく、あなた自身に自信を持ってください。 営業担当者であるということは、確固たる自信がすべてです。販売が失敗するたびに、あなたは不十分だと感じ、疑いを抱く可能性がありますが、それはあなたを悩ませません。あなたはどんなに大きな脅威であっても自信を持っています。あなたは自分を信じています。顧客があなたから何かを購入するたびに、彼はまた、車、住宅ローン、掃除機に対するあなたの自信を少しでも購入したいと思っています。その事を忘れるな。あなたが雇うすべての電話または顧客との販売をスケジュールします。
4. アフターケア（フォローアップ）。 誰かを常連客に変えるには、良いアフターケアが不可欠です。あなたが彼らに販売した製品やサービスについての質問や懸念について顧客を助けることを申し出てください。すべての製品に満足のいくものであることを確認し、質問がある場合は顧客に知らせる必要があることを示します。

チップ

• 購入できない場合でも、お客様のショッピング体験が快適であることを確認してください。彼らが今日買わなければ、彼らは後で戻ってくるかもしれません。
• あなたの製品やサービスを知っています。自信を持って、顧客に何を販売しているのかを知ることほどうまくいくものはありません。
• 顧客が購入シグナルを提供していない場合は、「トライアルクローズ」を使用して、購入に関心があるかどうかを確認します。彼らがそれを受け入れた場合、あなたは取引を成立させました。それでもうまくいかない場合は、他の方法で加熱してみてください。
• ゆっくりしてください。お客様が時間に余裕がないことが明らかな場合でも、必要なものをすべて提供し、購入の準備をすることが不可欠です。
• 氷を壊すためにユーモアを使うことを恐れないでください、しかしいつ真剣になるべきかを知ってください。

警告

• あなたが顧客に直接何かを売るならば、あなたがプロに見えることを確認してください。プレゼンテーションをやりすぎる必要はありませんが、きちんと整頓されているように見えることで、顧客はあなたから購入することに自信を持てるようになります。
• 顧客が購入したいという明確な合図を出した後、販売を試みるのをやめます。あなたがそうし続けると、彼らは購入について確信が持てなくなり、最終的には何も購入しないことを決定するかもしれません。