交渉する

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ステップに
方法1/2：戦略を決定する
2の方法2：交渉する
チップ
警告

家を購入したり、電話代について話し合ったり、エアマイルを貯めたり、中国で交渉したり、クレジットカードの借金を返済したりする場合でも、交渉に関しては同じ原則が適用されます。最も熟練した経験豊富な交渉者でさえ、交渉するときに不安を感じることを忘れないでください。違いは、訓練を受けた交渉担当者が、外の世界に見える信号を認識して抑制することを学んだことです。

ステップに

方法1/2：戦略を決定する

収益性のしきい値を決定します。 金融業界では、収益性のしきい値（英語では損益分岐点と呼ばれます）は、契約内で受け入れることができる最低額または最低価格です。非財務用語では、これはいわゆる「最悪のシナリオ」、または交渉のテーブルを離れる前に受け入れても構わないと思っている最悪の状況です。自分の収益性のしきい値がわからない場合、自分にとって不利な取引を受け入れる可能性があります。
- 他の誰かに代わって交渉している場合は、クライアントに尋ねてください前進合意の目的を紙に書くこと。そうしないと、クライアントが最終的に満足していないという合意に達した場合、それはあなたの信頼性を損なうことになります。あなたは良い準備によってこれを防ぐことができます。
あなたが何の価値があるかを知ってください。 あなたが提供するものを手に入れるのは難しいですか、それとも簡単に13から12になるものですか？あなたが提供しなければならないものがまれであるか特別であるならば、あなたは最高の交渉の立場にいます。相手はあなたをどれくらい必要としますか？他の人があなたが彼または彼女を必要とするよりもあなたを必要としているなら、あなたはより強く、あなたはもっと多くを求める余裕があります。一方、あなたがあなたを待っている以上に他の人を必要としている場合、交渉中にあなたが強くなることをどのように保証できますか？
- たとえば、人質の状況が発生した場合に交渉する人は、誘拐犯よりも人質を必要としているのに、自分自身を提供することはあまりありません。そのため、人質の解放について交渉することは非常に困難です。この弱い立場を補うために、交渉担当者は小さな譲歩を大きく見せるために最善を尽くし、感情的な約束を価値のある武器に変えようとしなければなりません。
- 一方、珍しい宝石を販売している人は、手に入れるのが難しい何かを提供しています。彼女は特定の人のお金を望んでいません-彼女が良い交渉者であるならば、彼女は可能な限り最大の金額を望んでいます-しかし人々は彼女の特定の宝石を望んでいます。これにより、彼女は交渉相手を最大限に活用できる優れた立場になります。
急がないでください。 息が最も長いことを確認するだけで、必要なものが得られるまで、自分の交渉能力を過小評価しないでください。忍耐力がある場合は、それを使用してください。交渉中によく起こることは、人々が疲れて、交渉にうんざりしているという理由だけで通常は受け入れない結果を受け入れることです。交渉の席で長く持ちこたえるだけで誰かをしのぐことができれば、あなたはあなたが望むものをより多く得る可能性が高くなります。
提案を設定する方法を計画します。 あなたの提案はあなたが他に提供しなければならないものです。交渉は一連の交換であり、一方が提案を行い、次にもう一方が反対提案を行います。提案の構造は成功を確実にすることができますが、完全な失敗につながる可能性もあります。
- あなたが誰かの人生を交渉しているなら、あなたの提案は合理的に明確で直接的なものになるでしょう。あなたは人間の命を危険にさらしたくありません。アグレッシブなスタートのリスクは単純に大きすぎます。
- 一方、初任給を交渉している場合は、最初から実際に予想しているよりも多くのことを尋ねる価値があるかもしれません。あなたの雇用主が同意すれば、あなたはあなたが望んでいたよりも多くをあなたの手に持っています。そして、あなたの雇用主があなたに低い給料の反対の申し出をした場合、彼または彼女はあなたが「搾乳されている」という感覚を残され、あなたが最終的により良い給料を得る可能性を高めます。
必要に応じて、立ち去る準備ができていることを確認してください。 あなたはあなたの収益性の閾値が何であるかを知っていて、あなたがそれをいつ得られないかを知っています。もしそうなら、立ち去る準備をしてください。他の人がまだあなたに電話をかけ直すかもしれません、しかし彼らがそうしないならば、あなたはあなたが行った努力に満足するべきです。

2の方法2：交渉する

状況に応じて、極端なオファーから始めます。 可能な限り最大の位置（論理的に防御できる最大の位置）から交渉を開始します。何が欲しいか尋ねて、さらに一歩進んでください。ワインに水を加えて少し低くする必要がある可能性が高いため、高く始めることが重要です。オープニングオファーがブレークポイントに近すぎると、反対派を屈服させて満足させるのに十分なスペースがありません。
- とんでもないことを求めることを恐れないでください。あなたは決して知りません-あなたはそれを得るかもしれません！そして、起こり得る最悪の事態は何ですか？他の人はあなたが傲慢または信頼できないと思うかもしれません。しかし、彼または彼女はまた、あなたが大胆であり、あなたがあなた自身、あなたの時間とあなたのお金を大切にしていることを学びます。
- 特にあなたが購入したいものに非常に少ない金額を提供する場合、あなたは時々あなたが他の人を怒らせることを恐れますか？これはビジネスに関するものであり、オファーが他のオファーに合わない場合、彼または彼女はいつでも反対のオファーを行うことができることを覚えておいてください。大胆になります。あなたが他を悪用しない場合、彼または彼女はあなたを悪用することを忘れないでください。交渉とは、両方の当事者が両方にとって有益な方法でお互いを使用することを意味します。
買い物をして証拠を提示します。 あなたが車を購入していて、他のディーラーがあなたに同じ車を200ドル安く売りたいと思っていることを知っているなら、そう言ってください。他のディーラーの名前と売り手の名前をディーラーに伝えてください。あなたが給料を交渉していて、あなたが住んでいる地域で同じような立場にある何人の人々が給料をもらっているのかを調べたなら、それらの数字を印刷して準備してください。販売や機会を逃す危険性は、たとえあったとしても、人々を妥協させる可能性があります。
沈黙を使用します。 相手が提案した場合は、すぐに答えないでください。代わりに、ボディランゲージを使用して、完全に満足していないことを示します。その結果、相手が不快で不安を感じ、沈黙を埋めるためのより良い提案を考え出す義務があると感じる可能性が高くなります。
前払いを申し出る。 前払いは、特に人々が通常前払いや現金で支払うことがない状況（たとえば、車や家の購入を考えてみてください）では、売り手にとって常に魅力的です。購入者は、すべてを一度に支払うか、割引と引き換えに特定の数の製品またはサービスに対して前払いすることを提案することもできます。
- もう1つの優れた戦略は、事前に作成された小切手で交渉を開始することです。その金額で商品やサービスを購入できるかどうかを尋ね、これが最後の入札であることを伝えます。直接支払いの誘惑に抵抗するのは難しいので、他の人がそれを受け入れるかもしれません。
- 最後に、小切手やクレジットカードではなく現金で支払うことを提案すると、売り手にとってのリスクが少なくなるため（小切手が悪い、クレジットカードが拒否されるなど）、便利な交渉ツールになります。
見返りを得ずに何かを配ってはいけません。 あなたが「無料で」約束をするとき、あなたは実際にあなたがあなたの交渉の立場が弱いと思うことを他の人に間接的に伝えています。賢い交渉者は血のにおいをかぎ、水中のサメのようにあなたをむさぼり食うでしょう。
価値があるが、他の人にそれほど費用がかからない何かを求めてください。 あなたの最善の策は、両方の当事者が交渉の勝者側にいると感じていることを確認することです。そして、一般的な信念に反して、交渉はゼロサムゲームである必要はありません-言い換えれば、収益の価値は一定である必要はありません。あなたが賢いなら、あなたはあなたが求めるもので創造的になることができます。
- あなたがワイン生産セラーと取引をしていて、そこで演奏するために彼らがあなたに100ドルを支払いたいと思っているとしましょう。あなたは€150が欲しいです。彼らがあなたに100ユーロを支払い、75ユーロでワインのボトルを与えると想像してみませんか？ワインを購入するために支払う必要のある金額であるため、75ドルの価値がありますが、そのボトルを製造するためのコストははるかに低くなります。
- または、相手にすべてのワインの5％または10％の割引を依頼することもできます。あなたが定期的にワインを購入すると仮定すると、あなたはその方法でお金を節約しますが、他の人はあなたの購入からお金を稼ぎます（ほんの少し少ないです）。
エクストラを提供またはリクエストします。 どういうわけか、取引をもう少し魅力的にすることができますか、それとも取引をもう少し有利にする何かを求めることができますか？エキストラや特典は安価に提供できることがよくありますが、取引を「非常に良い」取引に近づけることができます。
- 常にではありませんが、励ましのために1つの大きなメリットではなく、多くの小さなメリットを提供する場合、実際にはそうではないのに、より多くを提供しているように見えることがあります。励ましを提供するときも受け入れるときも、これを自覚してください。
いわゆる「クローザー」を常に手元に置いておきます。 クローザーとは、相手がほぼ準備ができていると感じたが、取引を成立させるために最後のプッシュが必要な場合に使用できる事実または議論です。あなたが仲買人であり、この特定の売り手が望んでいるかどうかにかかわらず、あなたのクライアントが今週購入する場合、それは取引を成立させるための優れた議論です：あなたのクライアントには彼女が固執したい時間制限があります、そしてその制限時間が重要である理由を彼女に納得させることができます。
交渉中に個人的な感情に気を取られないでください。 多くの場合、一方の側が特定の問題を個人的に取り、それから距離を置くことができず、交渉の初期段階で行われた進行を無効にするため、交渉は失敗します。交渉プロセスをあなた自身に関係するものと見なさないようにしてください。そのため、交渉のプロセスや結果があなたのエゴや自尊心に影響を与えないようにしてください。交渉相手がマナーを持っていない、攻撃的すぎる、または状況を利用しようとしている場合は、いつでも立ち上がって立ち去ることができることを忘れないでください。

チップ

あなたのボディーランゲージに注意を払ってください-経験豊富な交渉者はあなたがあなたの本当の気持ちを表現するために無意識に使用する非言語的信号を拾います。
相手が非常に魅力的なオファーであなたを驚かせたとしても、あなたが実際に不利な何かを期待していたことを示さないでください。
準備は交渉の90％です。可能な取引についてできるだけ多くの情報を収集し、すべての重要な変数を評価し、妥協する可能性のある場所を理解するようにしてください。
不安な場合でも、いつもより大声で話し、これまで何度もやったような印象を与えて、話している間は権威を示すようにしてください。そうすれば、経験の少ない人とより簡単に取引を成立させることができます。
相手から予期せず電話がかかってきた場合は、絶対に交渉しないでください。彼らは明らかに準備ができていますが、あなたは準備ができていません。その時点で電話が不便であることを伝え、新しい予約をすることができるかどうか尋ねます。これにより、質問への回答を計画し、いくつかの基礎研究を行う時間が与えられます。
最初に提案を「価格が約100ドルになる」、「私は約100ドルを念頭に置いていた」など、やや柔軟な言葉で表現した後、提案で決定してみてください。「価格は100ユーロです。。」または：「100ユーロを提供します。」
交渉相手の背景を常に注意深く調べてください。相手について十分な情報を収集して、相手があなたに受け入れられる範囲内で何を提供しているのかを把握します。交渉しながら、その情報に基づいて構築します。
まったく無理な人と交渉しないでください。彼らが価格（または何でも）を下げる気があるかどうかあなたを覚えておくように彼らに言いなさい。彼らの申し出があなたに受け入れられるものから何マイルも離れている間にあなたが交渉を始めるならば、あなたはあまりにも弱い立場から始めます。
誤解を減らし、明快さを増すための手段を利用してください。インターネットでは、グラフ作成プログラムなど、交渉に役立つ多くの便利なツールを見つけることができます。

警告

あなたが無意識のうちにそれらをそのように判断しているので、他の人の数や価格について決して話さないでください-代わりに、常にあなた自身の数について話すようにしてください。
機嫌が悪いとかなり死にます。人々はしばしば、彼らが彼らの日を持っていないという理由だけで取引を断ります。これが離婚が何年も続く理由です。どんな犠牲を払っても敵意を避けてください。過去に敵意を持っていたとしても、恨みを抱かないように、元気に前向きなエネルギーで接触の瞬間を始めるようにしてください。
仕事を交渉している場合は、貪欲になりすぎないでください。そうしないと、仕事を失う可能性があります。これは、元の給与よりも常に悪い結果になります。