顧客価値を創造する方法

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ベンチャーキャピタルビジネスが大小を問わず失敗する最も一般的な理由の1つは、顧客に価値を創造できないことです。コストの概念は、単純で複雑なものです。コンポーネントが3つしかないためシンプルですが、価値はクライアントだけが決定でき、知覚や意見などの有形および無形の概念を含めることができるため、複雑です。この記事は、最も一般的な形式で概念を紹介するために意図的に簡略化されています。

ステップ

1 価値の最初の要素は効用であることを理解してください。 これは、クライアントのために行うことはすべて、クライアントの目標に適合している必要があることを意味します。本質的に、クライアントに提供する製品やサービスの場合、効用があるということは、クライアントが資産のパフォーマンスを向上させたり、資産からより多くの価値を得るのを妨げる制約を取り除いたりできることを意味します。
- 洗車の場合、車はやがてきれいになるはずです。
- 除雪サービスの場合、クライアントはあなたが割り当てでクリアした道路を歩くことができるはずです。
- 携帯電話の場合、電話は信号を受信できなければならず、顧客は番号をダイヤルして相手と話すことができなければなりません。
- コンピューターのレポートに関しては、クライアントがボタンを押すことができ、レポートがプリンターから出力され、完全で正しいものである必要があります。
2 次のコンポーネントは保証であることに注意してください。 これは、顧客に提供する商品またはサービスが使用可能でなければならないことを意味します。
- たとえば、洗車場は看板に表示されている時間に開いている必要があり、そのサービスの需要に対応できる必要があります。そうしないと、列ができて、顧客は待つのに飽きて去ります。
- サービスは、顧客が期待するほど安全である必要があります。たとえば、運転手や乗客に過度のリスクがないようにする必要があります。
- 故障が発生した場合、サービスは短時間で復旧する必要があります。これは、クライアントが合理的であると判断した場合です。そうでない場合、クライアントは別の洗車機を探しに行きます。
- 同じ原則が他のすべての商品やサービスにも当てはまります。それらは、クライアントが必要とするだけ利用可能であり、クライアントの要求を満たすための容量のマージンを提供し、クライアントが期待するように安全であり、クライアントがそれを必要とする場合は継続的である必要があります。
3 顧客の認識の障壁を特定し、克服するよう努めます。 これを説明する最も簡単な方法は、最後の車を購入した日を覚えておくことです。なぜそれを選んだのですか？結局のところ、すべての車は同じです-4つの車輪、シャーシ、エンジン、ギアボックス、ディファレンシャル、ボディ、シート、ステアリングホイール、ガラス、シートベルトなど...またはそうではありませんか？販売を希望する営業担当者の仕事は、それらの感情を特定し、サービスを提示するための最良の方法（車）を決定して、車がすべての要件を満たし、現実的であり、期待に沿っていることを顧客に納得させることです。。
- 一部の顧客は、認識された信頼性、個人的な経験、および/または他の誰かの意見に基づいて購入します。
- 価格に焦点を当てているものもあります。
- パワーやキャビンの快適さに焦点を当てている人もいます。
- スピードが必要な人もいれば、車には常にエアバッグが少ないと考える人もいます。
4 顧客の認識は、金銭的価値のある取引を行う、または取り消すものです。 たとえば、ほとんどの人はシチューの缶に100ドル払うことはありませんね。それでも、数日間食べていない状態で、肉の煮込み以外に何も見つからない状況に置くと、その人はこの取引を行う準備が整います。販売の芸術は、顧客が彼らの価値であると考えるものを見つけて、あなたが販売しているものが彼らのためにその価値を生み出すことを彼らに納得させることに帰着します。
5 戦略とマーケティングは2つの異なる概念であることを忘れないでください。
- 戦略では、あなたは取る ソリューション潜在的な顧客にとって価値のあるものを提供すること、その価値をどのように提供するか、そして顧客が望む価値をあなたから得ることができることを顧客にどのように納得させるか。要するに、それは定義することについてです バリュープロポジション。
- マーケティングはどのように 取り次ぐ 顧客があなたからサービスや製品を購入できるような方法での戦略と価値提案。
6 プラスのリターンを目指してください。 これらすべてにおいて、お金はどこで作用しますか？クライアントは、サービスの総価値がそのコストよりも高く、プラスのリターンを生み出すことを理解する必要があります。収益は、有形（投資収益率のプラスなど）または無形（顧客のブランドの評判や顧客の購入者の信用の向上など）になります。無形のリターンは、有形のリターンよりもはるかに価値がある場合があることに注意してください。

警告

消費者の認識は時間とともに変化する可能性があることを忘れないでください。定期的にサービスを提供する場合は、適切な質問をし、クライアントとの信頼と信頼を築いて、その認識がいつ変化するかを検出し、顧客価値の新しい定義に適応できるようにすることが重要です。
あなたが犯すことができる最大の間違いは、顧客に相談せずに顧客のために価値を生み出そうとすることです。どのようなビジネス関係においても、商品やサービスの価値を決定するのは一方の当事者、つまり顧客だけです。