市場の需要を予測する方法（写真付き） - チップ

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手順

成功する市場需要予測は、次の販売を買いだめするのに役立ちます。需要予測は、過去の販売データを使用して将来の消費者需要を決定することです。正確な需要予測により、事業運営がより効率的になり、顧客サービスが向上し、生産時間が短縮されます。このおかげで、企業は高い運用コスト、不十分な顧客サービス、および不足を回避できます。

手順

パート1/7：情報収集

製品固有の識別。 製品ライン全体に焦点を合わせるのではなく、追跡する特定の製品を特定します。そのため、過去のデータの並べ替えや将来の需要の予測が容易になります。たとえば、既存の冬服のラインがある場合は、ライン全体を受け入れるのではなく、最初に手袋に焦点を合わせます。
- 売上高が最も高い製品に焦点を当てます。たとえば、多くの企業は80/20の原則を維持しています。つまり、一般に、企業が提供する製品またはサービスの20％が、企業の収益の80％をもたらします。彼らのニーズを特定して追跡します。
- 利用可能なすべての製品の需要を予測する必要がある場合があります。ただし、手袋、ブーツ、冬用帽子などのいくつかの同様の製品を予測するたびに、より簡単で正確になります。
- 各部門の代表者を含み、製品需要予測の作成を担当する運用および販売計画チームの作成を検討してください。
マーケティング計画を確認します。 マーケティングやプロモーションは、製品の需要を増やすのに役立ちます。過去のデータを見て、どこで成功したかを確認してください。特別セールやホリデープロモーションがあなたの製品の需要を押し上げたかどうかを検討してください。需要を予測するとき、特に使用した販売戦略を繰り返す場合は、これらすべてを考慮に入れる必要があります。
主要な指標を確認します。 製品に対する顧客の需要が不安定になる原因を特定します。主要な指標には、人口統計学的および環境的要因が含まれます。人口統計には、年齢、性別、地理的な場所、およびその他の識別子のグループが含まれます。主要な人口統計グループのニーズを特定することは、予測に使用されるデータの領域を狭めるのに役立ちます。環境要因も需要に影響を与えます。たとえば、非常に厳しい冬が売上減少の原因となる可能性があります。
市場を見てください。 競合他社、顧客、銀行、その他の市場参加者のすべての言葉と仕事を分析します。競合他社が大規模なセールやプロモーションを行っているかどうかを検討してください。
前月のレビュー。 前の月と、休暇期間などの年間売上高の差も確認してください。これは、年間および季節変動を特定するのに役立ちます。過去数か月を見るとき、需要の背後にあるメカニズムを分析します。新規顧客を生み出した価格調整やマーケティングキャンペーンをお見逃しなく。ビジネスの繁栄の背後には常に理由があり、賢い起業家はそれを見つけるでしょう。たとえば、「新学期」の商品について、8月に「1つ購入すると1つ無料」を実行する場合があります。これらの戦略を再利用することにした場合は、予測でそれらを考慮してください。
配達時間を決定します。 納期とは、ご注文から商品の納品が完了するまでの時間です。この情報は、需要の予測に役立ちます。そのおかげで、製品が完成する速度を決定し、市場の需要を満たすことができます。
- 他社から購入された場合、納品までのリード時間はご注文からお届けまでとなります。
- また、製品の原材料とコンポーネントを計算することにより、納期を決定することもできます。必要な生産時間を知ることは、需要をより正確に予測するのに役立ちます。特定の製品に焦点を合わせると、必要な材料の量と製品の製造時間を見積もるのに役立ちます。
- 量を予測したら、各製品のニーズを検討します。たとえば、鉛筆を作る場合は、見積もりに基づいて、木材、ゴム、その他の必要な情報の量を知る必要があります。
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パート2/7：市場アプローチの決定

使用する方法を決定します。 一般に、需要を予測する主な方法は4つあります。これらには、判断的、実験的、関係的/因果的、およびタイムラインが含まれます。製品の履歴に基づいて、最適な方法を選択してください。たとえば、実験的な方法は、市場に履歴データがない新製品によく使用されます。これらの方法は、使用する必要のあるほとんどのデータを収集するためにどのように使用するかを示しています。
- 多くの方法を組み合わせて、より正確な需要予測を行うことができます。
あなたの判断的アプローチを検討してください。 この方法は、販売および管理チームが観察した市場の一般的な理解に基づいてニーズを判断します。これらの人々は、彼ら自身の知識と経験により、ある程度の精度で予測を行うことができ、場合によっては、予測が非常に正確になります。ただし、このソースから収集されたデータは、個人的な視点に依存するため、信頼できない可能性があります。したがって、これらは短期的な需要予測にのみ使用する必要があります。
- これを行うには、主にスタッフに応じて、いくつかの方法があります。ただし、リストにあるすべての人を使用する必要はありません。どの専門家グループが最も正確な判断をもたらすと思うかに応じて、目標を達成するために任意の組み合わせを選択できます。
実験的アプローチの必要性を決定します。 この方法は新製品に最も効果的であり、すでに市場に出ており、歴史的に長い間需要があった製品には役立ちません。少数の顧客グループから得られた結果を使用し、より多くの顧客について結論を導き出します。たとえば、特定の都市の500人にランダムに連絡し、25％が6か月以内に製品を購入すると答えた場合、5,000人にも同じ割合が当てはまると想定できます。
- 小さなターゲットグループが新しいテクノロジーを愛し、テストマーケティングによく反応する場合、その数は国の需要も予測していると結論付けることができます。このアプローチの問題は、需要データよりも顧客の意見に関する多くの情報を収集することが多いことです。
接触/原因と結果のアプローチの使用を検討してください。 このアプローチは、人々があなたの製品を購入する理由を特定することを目的としています。ここでの考え方は、人が製品を購入する理由を理解できれば、そのエンジンに基づいて需要予測を作成できるということです。たとえば、ブーツを販売している場合、製品の需要は天候に関連していることがわかります。天気予報が非常に寒い冬を示している場合、あなたのブーツの需要はより高いと結論付けることができます。
- このグループのメソッドには、製品のライフサイクルとシミュレーションモデルも含まれます。
タイムライン法を使用して需要を計算します。 タイムラインアプローチは、データ、過去の傾向、および数学を使用して需要を計算することを目的としています。特に、移動平均、加重移動平均、および/または指数レベリングを使用して、ニーズを正確に予測できます。より強力な結果を提供する一方で、市場または事業計画に対する変更の影響を考慮に入れるために、それらを別の方法である主観的評価と組み合わせる必要があります。広告

パート3/7：判断方法の使用

モデレーターのレビューを作成します。 あなたの会社のトップマネジメントの小さなグループを集めて、彼らに需要を予測するように頼んでください。各チームメンバーは、市場での経験から貴重な洞察と洞察を提供することができます。また、質の高いサプライヤーの選択やマーケティングキャンペーンを支援することもできます。この方法は、他の判断方法ほど費用も時間もかかりません。欠点は、偏見があり、自分のアジェンダを促進する傾向がある専門家の意見に基づいていることです。
売り手の一般的な意見。 各営業担当者に売上の予測を依頼してください。セールスは、市場に最も近く、顧客の要望を理解しているチームです。都市、州、地域ごとの各販売レベルでこれらの予測を組み合わせます。このアプローチの利点は、低コストでデータ収集が容易なことです。欠点は、顧客の意見に基づいており、簡単に変更できることです。同時に、営業担当者は仕事での地位を確保するために数字を膨らませることができます。
個人的な市場の専門家を雇う。 市場の専門家は業界の傾向を観察し、販売員に相談して需要を予測します。これらは、ビジネスジャーナリスト、エコノミスト、銀行家、専門コンサルタントです。それでも、個人が収集できる情報の量には限りがあります。したがって、多くのデータを収集するには、市場の専門家のチームを集める必要があります。
- 営業チームと比較して、これらの個人は市場についてより深く質の高い理解を提供することができます。しかし、部外者として、彼らは彼らの従業員ほどあなたのユニークな製品のニーズを理解しません。これらの人々を使用して市場の需要を予測し、内部の判断を使用して、その市場での企業の成功の可能性を推定する必要があります。
Delphiメソッドの使用。 まず、エキスパートグループを作成します。これは、マネージャー、選ばれた従業員、または業界の専門家のグループである可能性があります。それぞれのニーズの予測を聞いてください。 2ラウンド以上で質問に答えてもらいます。各ラウンドの後に、前のラウンドの結果を匿名で提示します。前のラウンドで得られた結果を考慮して、専門家に回答を改善するように促します。目標は、最終的に、チーム全体が得られた予測について同じ意見を持ち始めることです。
- 特定のラップカウント、コンセンサススコア、結果の安定性などのストップを規定します。
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パート4/7：実験的アプローチの使用

顧客を調査します。 電話や電子メール、注文履歴の統計的レビュー、市場動向など、さまざまな方法で情報を収集できます。購入計画と主観的な購入行動について質問します。大きなサンプルを使用して結果を一般化します。製品を購入する能力について質問し、受け取った結果を合計します。
- 顧客は、特定の製品のニーズを最もよく理解している人です。この調査の危険性は、彼らがしばしば本当の必要性を膨らませることです。人はその製品に興味があるかもしれませんが、実際にそれを購入することは別の話です。
- 調査を行うことは、費用がかかり、困難で、時間がかかる可能性があることを忘れないでください。調査が需要を予測するための成功した基盤を提供することはめったにありません。
テストマーケティングを使用します。 製品開発の初期段階で使用してください。ターゲットとする小さく、人里離れた、人口統計学的な領域を見つけます。広告、プロモーション、配布計画など、マーケティング計画のすべてのステップを実行します。製品の認知度、普及率、市場シェア、総売上高を測定します。入手した情報に基づいて戦略を調整し、全国規模で製品を導入するときに発生する問題を最小限に抑えます。
顧客グループを招待します。 部屋に潜在的な顧客の小さなグループを集めて、彼らにあなたの製品を使わせて、それからそれについて話し合ってください。参加すると、通常、顧客には少額またはギフトが支払われます。調査方法と同様に、得られたデータは、需要を予測するための基礎を形成するよりも、製品分析に役立ちます。
スキャンしたテーブルデータを使用します。 食料品店などで、購買習慣の継続的な調査に参加することに同意する消費者世帯の大規模なグループを見つけます。これらの顧客に、世帯の規模、年齢、世帯収入、および製品にとって重要なその他の情報を提供するように説得します。彼らが食料品を購入するたびに、彼らの購入情報が記録され、分析されます。このデータは、ショッピングカードを使用するときに収集できます。それらは統計モデルのための豊富なデータベースを提供し、データの関係を示します。
- 他のタイプの実験と同様に、これらの結果から需要を予測することは難しい場合があります。
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パート5/7：接触/原因と結果のアプローチの使用

毎月の売り上げや前年の季節の傾向を確認してください。 過去数年間の売上高を確認して、その年の売上高の割合が高くなる時期を判断します。それらは安定していますか？冬と夏のどちらで売り上げが伸びていますか？その間の売上の増減を測定します。変化は特定の年に高くなったのですか、それとも低くなったのですか？次に、その背後にある考えられる理由を検討します。あなたが学んだことを取り入れて、今年度のあなたの予測を適用してください。
- たとえば、ブーツを販売している場合、寒い冬の間に特に売上が高かったのかもしれません。今年がこのような寒い冬になると予測される場合は、それに応じて需要予測を増やす必要があります。
顧客の反応を見つけます。 製品や市場の変化により売上高が増減する状況です。時間の経過に伴う売上高のチャートを作成し、価格が引き上げられた時期や競合製品がリリースされた時期などの重要な日付をマークします。また、経済の変化や個人消費の変化への対応など、より広範囲に及ぶこともあります。この情報を収集するには、関連するビジネスジャーナルや記事を読んでください。より多くの情報を知ることで、将来の製品需要に影響を与える可能性のある要因についてより明確なアイデアを得ることができます。
製品ライフサイクルモデルを構築します。 ライフサイクルは、製品の最初の導入から現在までの「ライフ」を表します。各段階であなたの売上高を見てください。これらの期間中に製品を購入した顧客の特性を考慮してください。たとえば、急速に適応する顧客のグループ（最新のテクノロジーを愛する）、主流のバイヤーグループ（製品が試されてレビューされるのを待つ）、および時代遅れのグループ（彼らは購入するだけです）があります。製品が長い間市場に出回っている場合）および他の顧客グループ。これらは、製品のライフサイクルと需要パターンを決定するのに役立ちます。
- このモデルは、ハイテク、ファッション、短いライフサイクル製品など、多くの業界で最も一般的に使用されています。それを特別なものにしているのは、需要の源泉が製品のライフサイクルに直接関係していることです。
シミュレーションモデルを使用します。 必要な材料計画と完成品の配送フローに基づいて、工場に入るコンポーネントのフロールームをモデル化します。たとえば、出荷時間を含めて、各コンポーネントが受け取られる時間を計算します（アイテムがどこから調達されたかに関係なく）。これにより、購入者のニーズを満たすために製品をどれだけ迅速に入手できるかについての洞察が得られます。
- これらのモデルは、構築と保守が難しく、時間がかかることが知られています。
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パート6/7：タイムラインアプローチの使用

移動平均法を使用します。 これは、データに傾向がほとんどまたはまったく示されていない場合に使用する数学的な手法です。時間の経過に伴うデータの概要を提供します。過去3か月のニーズを判断します。合計が得られたら、それらを4で割ります（翌月を計算するため）。式はF4 =（D1 + D2 + D3）÷4になります。この式では、「F」は予測を表し、「D」は月を表します。上記の式は、安定した需要に対して機能します。
- たとえば、予測=（4,000（1月）+ 6,000（2月）+ 8,000（3月））/ 4 = 4,500。
加重移動平均（WMA）を使用します。 需要が不安定な場合は、この式を使用して売上の変動を考慮することができます。式WMA4 =（W * D1）+（W * D2）+（W * D3）。「D」は橋を表し、それに伴う数字は月を表します。「W」は一定の密度で、通常は1〜10で、販売履歴から決定されます。
- 例：WMA =（4 * 100）+（4 * 250）+（4 * 300）= 2,600。
- 新しいデータには大きな密度定数を使用し、古いデータには小さな密度定数を使用します。これは、新しいデータが予測結果に強い影響を与えるためです。
指数レベリング法を使用します。 この手法は、最新のデータにレベリング定数を適用することによって発生する新製品の需要の変化を使用する平均化の方法です。最近の変動が、ランダムな変化ではなく、季節的な傾向（休日）などの実際の変化の結果である場合に役立ちます。
- 前の期間の予測を検索します。式では、（Ft）で表されます。次に、（At-1）で示される、その期間の実際の需要を見つけます。
- 重量決定が使用されます。式では（W）で、値は1〜10です。古いデータの場合は小さい数値を使用してください。
- データを次の式に入力します：Ft = Ft-1 + W *（At-1-Ft-1）または例：Ft = 500 + 4（W） *（590-500）= 504 * 90 = 45,360。
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パート7/7：需要予測

結果を合成します。 データを収集したら、需要予測を示すグラフまたはチャートを作成します。これを行うには、次の数か月間、製品の需要出力を実行します。たとえば、折れ線グラフを作成する場合は、横軸に月を、縦軸に需要量を配置します。 10月に600ユニット、11月に800ユニットが必要になると予測する場合は、それらのポイントをグラフにプロットします。ポイント間に線を引きます。過去のデータをグラフ化して、調査データと履歴データを比較することもできます。
結果を分析します。 これで、結果が整理または読みやすい形式で表示されました。しかし、彼らは何と言いますか？需要の増減などの傾向、および忙しい月や季節などの周期性を探します。データを前年度のデータと比較し、量と傾向の違いを測定します。データを調べて、マーケティング計画が機能しているか、過去に機能したことがあるという証拠を探します。
- 同時に、戻って、予測がどのようになると信じているかを正確に判断します。あなたはあなたの予測について楽観的すぎますか？予想されるマージンエラーはどのくらいですか？
予測を提示して話し合います。 あなたの会社の適切な人々にあなたの予測を提示し、彼らとそれについて話し合ってください。販売およびマーケティング、財務、製造、その他すべてのマネージャーから情報を収集します。次に、予測を調整します。誰もが予測に同意すると、誰もがより良いビジネス戦略を思いつくことができます。
予測を追跡および調整します。 新しいデータが収集されるとき、予測の調整はそれを反映することができます。あなたはあなたが持っているすべての情報を使いたくなるでしょう。予測を常に監視および更新しないと、コストのかかるミスを犯して財務の安定性が損なわれる可能性があります。広告